À QUI S’ADRESSE CETTE FORMATION ?
Public concerné ? Responsable commercial, commercial, chargé des ventes souhaitant adapter leur technique de vente à l’interlocuteur.
Prérequis ? Exercer cette fonction ou se préparer à l’exercer.
FINALITE :
- Envisager le savoir-être comme un fondamental de l’approche commerciale
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES OPERATIONNELS :
- Comprendre le langage des couleurs au service de sa pratique commerciale et de négociateur.
- Se rendre compte de ses préférences comportementales, facilitant ainsi une meilleure compréhension de l’impact de ses comportements dans son approche commerciale.
- Mettre en évidence les principales zones de force et les zones d’inconfort.
- Appréhender les comportements et motivations profondes de nos clients et prospects.
- Revisiter le « savoir -être » et le « faire-savoir » de notre technique de vente grâce à une découverte musclée.
CARACTERISTIQUES ET MODALITES :
Intervenante : Chantal Lacroix - Coach Professionnel Certifié RNCP experte en management comportemental et efficacité personnelle du dirigeant
Durée : 2 journées soit 14heures de formation en inter ou en intra Horaires : 9h00/17h00 en général
Lieu : à définir
METHODES PEDAGOGIQUES ET MOYENS :
- La pédagogie est interactive et favorise la participation de chacun ; elle s’appuie sur des ateliers en sous-groupes, des exercices d’auto-positionnement, des jeux et des mises en situation concrètes qui permettent de découvrir progressivement les apports théoriques. Des plans d’actions sont conseillés par le formateur et des échanges de bonnes pratiques sont incités.
- Un support pédagogique dématérialisé est remis à chaque stagiaire à la fin de la formation (power point – éléments clés de contenu – photos de tableau – corrigés d’exercices).
SUIVI ET EVALUATION :
Suivi :Feuille d’émargement, attestation de formation.
Evaluation du stagiaire par le formateur en début de formation
- Profil comportemental DISC et Forces Motrices (questionnaire rempli en amont sur une plateforme informatique « Assessments 24x7 ») qui permet de construire une excellente base de travail pour le professionnel qui souhaite initier un changement dans ses pratiques commerciales et son processus de vente.
- Un QCM à l’issue de chaque module évalue l’évolution des pratiques acquises en intersession.
- Bilan réalisé avec le stagiaire afin d’évaluer l’atteinte des objectifs pédagogiques et avec le N+1 en fin de parcours (si prévu en amont).
- Évaluation de la formation par le stagiaire : questionnaire de satisfaction à chaud du stagiaire en fin de parcours.
ITINÉRAIRE DE LA FORMATION :
Module 1 (1 journée) : Rencontrer ses préférences comportementales et développer son efficacité commerciale
- Découvrir les comportements et motivations clés pour les 4 couleurs ;
- Clarifier son comportement naturel et son comportement adapté ; débriefing sur notre profil comportemental
- Analyser sa dominante et comprendre ses zones de force, ses zones d’effort et ses zones d’apprentissage
- Mettre ses forces au service de la stratégie commerciale et trouver des parades à ses zones d’effort
- Quel type de commercial suis-je ? Quelle est l’image que le client reçoit de moi ?
Exercice pratique : Grille de lecture de mes propres comportements dans la relation de vente
Mises en situation : Repérer mes talents dans la relation commerciale
Module 2 (1 journée) : Pénétrer la relation commerciale et identifier le profil et les motivations de mon interlocuteur
- Observer à quel type d’acheteur vous avez à faire et quelles sont ses motivations d’achat ?
- Découvrir la palette des acheteurs et construire une communication adaptée ;
- Quels sont les freins repérés et les parades pour y pallier, le traitement de l’objection ;
- Mener une découverte adaptée à l’acheteur potentiel ;
- Envisager le comportement de l’acheteur comme une donnée essentielle à l’acte d’achat.
Exercice pratique : Modélisation du processus de vente au regard des couleurs
Mise en situation : Jeux de rôle sur la négociation commerciale, les qualités d’un bon accord
A l’issue, le participant est capable d’élaborer son propre scénario de progrès dans son processus de vente
Pour de plus amples renseignements sur ce programme, consultez-nous 06 89 75 43 26